Marcas que crescem — Casos e comparações com aprendizados aplicáveis

Do Oceano Vermelho ao Azul: Estratégias de Nicho para PMEs Fugirem da Concorrência

Se você sente que seu mercado virou um “leilão”: quem grita mais, dá mais desconto, faz mais anúncio… parabéns (e meus pêsames): você está nadando no oceano vermelho. É o lugar onde todo mundo vende “a mesma coisa”, com pequenas variações, e a disputa vira preço, verba e fôlego — três coisas que uma PME raramente quer (ou consegue) apostar até o fim.

O oceano azul é o contrário: é quando você encontra (ou cria) um espaço em que sua marca para de disputar “cliente a cliente” e começa a disputar… quase que sozinha, porque o valor é diferente. Não é mágica. É design de mercado: você muda o jogo.

A versão PME disso não é “inventar o iPhone”. É algo bem mais pé no chão: escolher uma dor específica, um público específico e uma promessa específica — e entregar isso melhor do que qualquer generalista.

A pergunta que separa briga de estratégia

Em oceano vermelho, a pergunta é:
“Como eu ganho do concorrente?”

Em oceano azul, a pergunta vira:
“Como eu fico incomparável?”

Esse “incomparável” não significa “sem concorrente”. Significa: o cliente não coloca você na mesma prateleira mental. E prateleira mental é branding puro.

Seth Godin insiste que marketing de verdade é escolher um grupo específico e servir esse grupo de forma tão boa que ele vira espalhador da marca (This Is Marketing, Seth Godin). Oceano azul, para PME, é isso com método.

O que é “nicho” de verdade (e por que a maioria erra)

Muita PME acha que nicho é “segmento demográfico”.
Tipo: “mulheres de 25 a 40”. Isso é amplo demais. Não cria defesa, não cria diferenciação, não cria oceano azul.

Nicho bom é uma combinação de:

  • um contexto (situação de vida/uso),

  • uma dor específica,

  • uma expectativa emocional (o que a pessoa quer sentir no final),

  • e um padrão de compra (como decide, onde confia, quanto tempo leva).

Exemplos de nichos “de verdade”:

  • “Contabilidade para criadores e infoprodutores que misturam PJ + plataformas e vivem no caos fiscal.”

  • “Clínica de fisioterapia para corredores amadores que querem voltar sem medo e com plano claro.”

  • “E-commerce de skincare para pele sensível que já tentou de tudo e quer rotina mínima.”

  • “Marcenaria de móveis planejados para apartamentos pequenos com entrega rápida e projeto sem novela.”

Percebe? O nicho já vem com uma promessa embutida.

Três tipos de oceano azul que uma PME consegue criar

1) Oceano azul por segmento negligenciado

Você escolhe um público que todo mundo atende “mais ou menos” e atende “de verdade”.

  • Atendimento especializado

  • Linguagem adequada

  • Provas específicas

  • Experiência que respeita aquele contexto

Exemplo: uma academia que deixa de ser “para todo mundo” e vira “para pessoas acima de 50 que querem força, mobilidade e segurança, sem ambiente intimidante”. Isso muda produto, comunicação, espaço e comunidade.

2) Oceano azul por proposta simplificada

Você não cria mais coisas. Você tira coisas.
A maioria dos mercados está inchada de complicação.

Uma PME pode ganhar criando:

  • menos passos,

  • menos opções,

  • menos burocracia,

  • mais clareza.

Donald Miller defende que a mente humana prefere clareza e evita confusão (Building a StoryBrand, Donald Miller). “Simplicidade operacional” vira diferencial percebido.

Exemplo: serviço de manutenção residencial com agendamento em 2 cliques, preço base transparente e confirmação no WhatsApp com janela de horário realista.

3) Oceano azul por experiência e identidade

Aqui você não muda só “o que vende”, mas como a pessoa se sente sendo sua cliente.
Marc Gobé fala de marca como relação emocional (Emotional Branding, Marc Gobé). Em mercados commodity, emoção e identidade viram alavanca.

Exemplo: uma cafeteria que vira “clube de bairro”: barista lembra seu nome, playlist, mural de comunidade, eventos pequenos. Café é igual? Talvez. Mas a marca não é.

O mapa prático: como sair do vermelho com método (sem depender de genialidade)

Passo 1) Liste onde você está sangrando

Sinais clássicos de oceano vermelho:

  • você perde venda quando não dá desconto

  • o cliente compara você com 3 “iguais”

  • seu argumento principal é “qualidade” (genérico)

  • anúncio funciona, mas com CAC subindo sem parar

  • você vira refém de promoção

Se a sua marca está aqui, ótimo: dá para redesenhar.

Passo 2) Descubra o “trabalho” que o cliente quer resolver

O cliente não compra “um serviço”. Ele compra uma mudança:

  • “quero parar de perder tempo”

  • “quero parar de me sentir inseguro”

  • “quero parecer profissional”

  • “quero que alguém resolva sem me enrolar”

Uma forma PME de pesquisar isso (sem pesquisa cara):

  • 10 entrevistas rápidas com clientes (15 min)

  • perguntas simples: “o que te fez procurar?”, “o que te travava?”, “o que seria perfeito?”

  • mineração de reviews (Google, marketplaces, Reclame Aqui, comentários de concorrentes)

  • análise de dúvidas recorrentes no WhatsApp/suporte (isso é ouro)

Passo 3) Use a matriz “Eliminar–Reduzir–Elevar–Criar”

Você pega o padrão do seu mercado e responde:

  • Eliminar: o que o mercado faz e você pode remover sem perder valor?

  • Reduzir: o que dá para simplificar (tempo, etapas, opções, linguagem)?

  • Elevar: o que você vai fazer muito melhor do que a média (prazo, suporte, onboarding, garantia)?

  • Criar: o que ninguém oferece do jeito que seu nicho precisa?

PME ganha muito criando “coisas pequenas” que são gigantes na percepção:

  • diagnóstico antes de vender

  • garantia real e simples

  • onboarding com passo a passo

  • suporte humano e rápido

  • transparência de processo

Passo 4) Transforme isso em uma promessa de marca

Aqui entra branding com força: não adianta achar o oceano azul e comunicar como todo mundo.

Uma boa promessa tem:

  • clareza (“o que eu faço”)

  • diferencial (“por que é diferente”)

  • prova (“como eu mostro que é verdade”)

  • tom (a personalidade da marca)

Laura Busche trabalha bem essa ideia de marca como sistema vivo: você cria hipóteses, valida com o mercado e ajusta com consistência (Lean Branding, Laura Busche). Ou seja: seu posicionamento não precisa nascer perfeito — precisa nascer testável.

Passo 5) Crie “provas” que tornam você incomparável

Oceano azul sem prova vira só discurso.

Provas para PME:

  • casos reais (antes/depois com contexto)

  • depoimentos específicos (“eu tinha X, agora tenho Y”)

  • números simples (tempo, taxa, redução, prazo)

  • bastidores do método (mostra processo)

  • garantias bem escritas

  • conteúdo educativo do nicho (você vira referência)

Byron Sharp reforça que crescimento de marca depende de disponibilidade mental e física (How Brands Grow, Byron Sharp). Prova repetida, em múltiplos pontos de contato, cria lembrança e confiança.

Exemplos “PME possível” de oceano azul (sem virar ficção)

Exemplo 1: Estúdio de design que para de vender “post” e vende “lançamento”

O oceano vermelho é “social media para todo mundo”.
O oceano azul é: “design e conteúdo para lançamentos de infoprodutos com checklist, calendário e templates validados”.

Mudança:

  • oferta empacotada

  • prazo e entregas previsíveis

  • linguagem do nicho

  • cases do nicho

Resultado: você deixa de ser “mais um designer” e vira “o estúdio de lançamento”.

Exemplo 2: E-commerce que foca em “rotina mínima”

Ao invés de competir com catálogo infinito, a marca assume:

  • poucas opções

  • kits claros (“comece aqui”)

  • guia simples

  • suporte para escolher

Isso tira ansiedade do cliente — e ansiedade é um dos grandes motivos de abandono.

Exemplo 3: Empresa de serviços que transforma processo em produto

O mercado vende “serviço”. Você vende “método”.

  • diagnóstico

  • plano

  • execução

  • acompanhamento

O cliente compra segurança. E segurança é diferencial.

Como alinhar oceano azul com propósito (sem virar manifesto)

Propósito, para PME, não precisa ser grandioso. Precisa ser coerente e útil.

Perguntas boas:

  • Qual cliente eu quero ter orgulho de atender?

  • Qual tipo de problema eu quero ser lembrado por resolver?

  • Em que tipo de prática eu não negocio (transparência, acessibilidade, qualidade, impacto)?

  • Como isso aparece na experiência?

Quando propósito vira critério de escolha de nicho, você ganha duas coisas:

  • consistência (marca coerente)

  • energia de longo prazo (crescimento sustentável)

Isso conversa com a ideia de sustentabilidade e liderança empreendedora em Entrepreneurial Marketing (Kotler, Kartajaya, Setiawan e Mussry): não é só tática — é direção.

Checklist final: “Estou saindo do vermelho?”

Você está indo para o azul quando:

  • o cliente para de comparar só por preço

  • você recebe mensagens do tipo “vocês são os únicos que…”

  • seu marketing fica mais fácil (porque a proposta é nítida)

  • o time consegue explicar a oferta em 20 segundos

  • seus cases começam a se repetir (mesmo tipo de cliente, mesmo tipo de transformação)

Oceano azul para PME é menos “fugir da concorrência” e mais “parar de ser genérico”.

/por

Se o seu cliente não consegue explicar sua marca, talvez ela ainda não exista de verdade

O verdadeiro teste de uma marca não está no pitch do fundador, nem na bio do Instagram. Está na boca do cliente. O que as pessoas dizem sobre você quando você não está presente? Elas conseguem resumir sua proposta em uma frase? Elas sabem indicar você com confiança? Ou hesitam, engasgam, inventam?

Uma marca clara é aquela que se explica sozinha. Que tem mensagem tão bem alinhada entre o que é dito e o que é feito, que o cliente vira um porta-voz natural. Quando isso acontece, o branding não fica restrito ao marketing. Ele ecoa nas conversas, nas recomendações, no boca a boca.

Mas quando a mensagem não se replica com facilidade, é sinal de desalinhamento. Pode ser um posicionamento vago, um discurso genérico, uma promessa que não se sustenta na experiência. E nesse ruído, perde-se conexão.

Uma boa maneira de testar a clareza da sua marca é usar o framework mais simples (e mais eficiente):

  1. Quem somos? — a essência, o papel que você ocupa no mundo.
  2. O que fazemos? — a proposta de valor concreta, o que você entrega.
  3. Por que isso importa? — a razão emocional ou funcional que torna sua existência relevante para o cliente.

Se você (ou sua equipe) não consegue responder essas três perguntas com fluidez, provavelmente seu cliente também não consegue. E aí, por mais bonita que esteja a identidade visual, por mais frequentes que sejam os posts, sua marca ainda não existe de verdade na mente das pessoas.

Em projetos com PMEs, é comum ver uma transformação quando esse trio de perguntas é respondido com precisão. A comunicação se alinha, o time se engaja, o cliente entende. E então, finalmente, a marca ganha forma fora dos muros da empresa.

Porque marca que precisa ser explicada demais, raramente é lembrada. Mas a que faz sentido, essa sim, se espalha sem esforço.

/por

3 decisões de branding que levaram pequenas marcas a outro patamar

Nem sempre o crescimento de uma marca vem de grandes verbas ou campanhas mirabolantes. Muitas vezes, ele nasce de uma decisão certeira de branding. Escolhas que alinham posiciões, provocam conversa, geram afeto e deixam claro: essa marca é diferente.

Aqui estão três exemplos de marcas que deram saltos significativos por apostarem em direções ousadas e consistentes:

  1. UseHuck: transformar reputação pessoal em identidade de marca Quando Luciano Huck lançou a UseHuck, a estratégia não foi apenas vender camisetas. A marca partiu de uma ideia clara: transformar o que o público já via como parte da personalidade do apresentador — engajamento, leveza, brasilidade — em estética e narrativa.

O branding foi pensado para ampliar esse capital simbólico. O resultado foi uma identidade visual moderna, um storytelling que falava com o público jovem e um discurso social alinhado com causas. Uma escolha de posicionamento que fez a marca nascer grande, mesmo em um mercado saturado.

  1. Oatly: transformar um commodity em atitude Leite de aveia. Poderia ser apenas mais uma opção no supermercado. Mas a sueca Oatly transformou isso em cultura pop. Com um tom de voz provocador, embalagens com design irreverente e mensagens que misturam ironia e sustentabilidade, a marca virou uma lovebrand global.

A decisão de não falar apenas de sabor ou benefício nutricional, mas sim de visão de mundo, transformou o produto em manifestação de estilo de vida. É como explica Seth Godin em This is Marketing: “As pessoas não compram bens e serviços. Elas compram histórias, relações e significados”. A Oatly entendeu isso perfeitamente.

  1. Sallve: usar transparência como diferencial estratégico A marca de cosméticos brasileira Sallve apostou em uma comunicação radicalmente transparente. Com linguagem acessível, abertura para escutar os clientes e participação ativa da comunidade na cocriação de produtos, a marca virou referência em proximidade e escuta ativa.

A escolha de abrir os bastidores, mostrar erros, explicar ingredientes e deixar a comunidade participar das decisões foi um movimento ousado. E muito potente para gerar pertencimento. Hoje, a marca não é apenas um ecommerce: é uma comunidade.

Esses exemplos mostram que branding de verdade é sobre decisões que colocam a marca em movimento. Que alinham intenção com ação, estética com estratégia, promessa com experiência.

Porque crescer, no fim, é mais sobre coerência do que sobre volume. E marcas pequenas, quando escolhem com clareza, podem se tornar gigantes no coração do público.

/por

Como marcas locais constroem comunidades mais fortes do que muitas multinacionais

Em um mundo onde a escala parece ser o grande objetivo, muitas marcas locais estão mostrando que a força está na raiz, não no tamanho. Pequenos negócios, ao entenderem e valorizarem seu território, estão construindo comunidades mais leais e apaixonadas do que muitas multinacionais com orçamentos milionários.

O motivo? Proximidade.

Enquanto gigantes tentam parecer humanas, marcas locais são humanas por natureza. Conhecem seus clientes pelo nome, falam a mesma língua, entendem os costumes e particularidades de cada região. Elas se comunicam com sotaque, com afeto, com verdade.

Quando falamos em branding, isso é poderoso. Porque a marca não vive apenas no que é dito — ela vive no que é sentido. E o senso de pertencimento é um dos sentimentos mais fortes que uma marca pode despertar.

Marcas como a Pão com Linguiça, em Belo Horizonte, que fazem piadas internas da cidade e criam um cardápio que é quase um dicionário de gírias mineiras. Ou pequenos coletivos de moda em Recife que utilizam estampas inspiradas em festas locais, ritmos e expressões populares. Ou ainda padarias em cidades do interior que mantêm nomes de clientes no caderno e sabem o tipo de pão que cada um gosta.

Esse tipo de relação vai muito além da transação comercial. É sobre fazer parte da vida das pessoas. E como afirma Afdhel Aziz em Good is the New Cool, “as marcas precisam deixar de interromper e começar a contribuir”. As pequenas que entendem isso passam a criar valor simbólico, emocional e cultural. Elas viram referências locais.

O branding da proximidade é um superpoder das PMEs. Elas têm liberdade para adaptar, testar, conversar diretamente com o público. Podem se posicionar de forma autêutica, sem precisar da aprovação de dezenas de níveis hierárquicos.

Enquanto grandes empresas gastam fortunas tentando criar conexão, muitas pequenas já nasceram conectadas. Basta reconhecer isso como estratégia.

Porque no fim, marca não é sobre domínio de mercado. É sobre espaço afetivo.

/por

Duas marcas, o mesmo produto — por que uma cresce e a outra desaparece?

No mesmo bairro, duas cafeterias. Ambas servem café de qualidade, têm local aconchegante e preços parecidos. Mas uma delas está sempre cheia, com fila na porta e seguidores engajados nas redes. A outra, com sorte, preenche algumas mesas nos fins de semana. Qual é a diferença?

Não é o café. É a marca.

A cafeteria que cresce não está apenas vendendo espresso. Ela vende um estilo de vida, uma atmosfera, uma promessa. Ela tem nome memorável, identidade visual coerente, uma narrativa clara: você sabe o que esperar ao entrar ali. Sabe o tipo de público que frequenta, o tom com que eles falam nas redes, o sentimento que fica após a visita. A outra? Apenas serve café.

A diferença entre marcas que crescem e marcas que desaparecem está no quanto conseguem ser percebidas como algo maior do que o produto.

Como bem colocou Marty Neumeier em ZAG: “Quando todo mundo ziguezagueia, faça o oposto”. O crescimento, segundo ele, vem da diferença clara e sustentada — não da tentativa de agradar a todos ou copiar quem já está no topo. Essa diferença, no caso das marcas fortes, nasce de uma proposta bem definida, de um posicionamento nítido e de uma comunicação que reforça tudo isso com consistência.

Vamos comparar:

Cafeteria A (marca viva):

  • Nome criativo e cheio de personalidade.
  • Feed nas redes que mistura bastidores, curiosidades e depoimentos.
  • Ambiente que expressa o mesmo estilo presente na comunicação.
  • Atendimento com tom de voz alinhado à marca.
  • Presença em eventos do bairro, cria conexões.

Cafeteria B (marca ausente):

  • Nome genérico, igual a muitos outros.
  • Redes sociais focadas apenas em preço e cardápio.
  • Ambiente sem identidade clara.
  • Atendimento mecânico, sem empatia.
  • Nenhuma iniciativa para se tornar parte da comunidade.

O resultado está nos dados: fidelização, recomendação orgânica, ticket médio maior. A Cafeteria A não está apenas servindo café. Ela está construindo significado.

No fundo, toda PME tem essa escolha: competir por preço ou por percepção. Quem aposta apenas no produto corre o risco de desaparecer na multidão. Quem aposta na marca cria espaço próprio na memória do cliente.

Porque, no fim, ninguém volta apenas pelo café. A gente volta pelo que sentiu ali.

/por

Fale Conosco

oi@agenciatweed.com.br

Instagram

@agenciatweed

Endereço

Dr. Florêncio Ygartua, 270/1304
Moinhos de Vento • Porto Alegre/RS
51.99988.7520

Maps were disabled by the visitor on this site. Click to open the map in a new window.